L'immobilier, un vrai métier

Quelle est la valeur ajoutée d’un agent immobilier par rapport à un particulier ?

Son expertise. Dans un environnement immobilier de plus en plus complexe, l’appel au professionnel est devenu indispensable. L’agent immobilier fait à la fois office de conseiller juridique, de conseiller fiscal et de guide, car il a un devoir d’orientation des avis de ses clients.

L’intérêt de faire appel à une agence immobilière est-il le même pour l’acheteur que pour le vendeur ?

Oui ! Le professionnel, installé dans une ville ou dans un quartier, connaît très bien son secteur où il travaille depuis de nombreuses années. Sa connaissance du quartier apporte au vendeur une véritable expertise sur la valeur du bien. Cette expérience et cette objectivité sont aussi offertes à l’acheteur qui pousse généralement la porte de l’agence parce qu’elle est justement installée là depuis longtemps. L’appartenance à un syndicat ou à un réseau, garante de sécurité et d’efficacité, est aussi un intérêt pour l’acquéreur comme pour le vendeur.

Quelles sont les garanties offertes par une agence immobilière ?

Toutes les agences « L’ADRESSE » font partie du réseau de la FNAIM, la Fédération Nationale de l’Immobilier. En plus d’une garantie financière et d’une assurance responsabilité civile professionnelle, les agences du réseau font bénéficier leurs clients d’un code d’éthique et de déontologie. Le professionnel s’engage à exercer sa profession dans le stricte respect des lois, à ne jamais faire de discrimination des avis des personnes et à s’attacher à donner la meilleure image.

Quels mandats privilégient les agences ?

Concernant les mandats, on est parti d’un constat : en France, nous détenions moins de 50% des mandats de vente, alors que les Etats-Unis détenaient 90% des mandats de vente, sous forme de mandats exclusifs. Le pourcentage atteignait même 95% chez les Anglais. On s’est dit : « Pourquoi ce qui marche à l’étranger ne marcherait pas chez nous ? » On s’est donc mis à privilégier les mandats exclusifs. Dans certaines agences du réseau « L’ADRESSE », le pourcentage de mandats exclusifs est de 70, 75, voire 80%. À chaque mandat exclusif est attaché un Bilan Technique Immobilier qui passe au crible le bien en 184 points ! On obtient ainsi une véritable carte d’identité du bien à vendre et, parmi les points sur l’aspect technique du bâtiment, sur le type de propriété, sur le règlement de copropriété, sur les règles d’urbanisme et sur les aspects juridiques et fiscaux, le vendeur découvre souvent qu’il en ignorait. C’est un document complètement indispensable à la réalisation de la vente car il contient toutes les références de vente de proximité, dans l’immeuble ou dans le quartier, qui permettent d’affiner le prix du bien.

Les clients qui choisissent le mandat simple bénéficient-ils du Bilan Technique Immobilier ?

Le Bilan Technique Immobilier est un gros travail. Celui qui va choisir le mandat « ordinaire », comme je l’appelle, veut être libre, et il va souvent privilégier son prix plutôt que l’expertise de l’agent immobilier.

Vous avez une anecdote à ce sujet ?

Oui, j’ai un exemple très précis. Un client voulait me proposer un terrain à la vente à 600 000  €, alors que je l’estimais rapidement par ma connaissance du marché à 350 000 €.  Il avait déjà l’intention de confier son bien à plusieurs agences sans se préoccuper de ma bonne connaissance du marché de terrain. Le prix du terrain étant démesuré, j’ai refusé de le prendre à la vente. Ma réaction peut paraître excessive, mais mes acheteurs sont des clients, pas des pigeons. Je ne pouvais donc pas être intéressé.

Quels sont les moyens mis en œuvre par l’agent immobilier pour rendre l’annonce plus visible ?

Dans le réseau « L’ADRESSE », nous avons une charte d’engagement. Nous nous engageons à être objectif. Pour rédiger une annonce pour la vitrine de notre agence, pour un support papier ou pour un site Internet, nous appliquons le même principe : la rédaction de l’annonce doit être la plus objective possible. Autrement dit, on ne va pas inventer une vue mer s’il n’y en a pas, ou une exposition plein sud, si c’est plein nord. Une matrice de saisie des annonces évite tout manque d’objectivité.

À partir de quelle durée peut-on considérer qu’une vente est longue ?

Une vente est rapide si le bien est correctement estimé. La vente est réalisée dans un délai d’un à trois mois. Au-delà, la vente est longue, mais surtout le prix du bien est hors marché. Dans 90% des cas, quand la vente ne se fait pas, c’est que le prix n’est pas le bon.

Quel(s) moyen(s) l’agence met-elle en place éviter une vente qui tarde ?

L’objectivité ! L’objectivité des avis d’un client, c’est le langage de la vérité. Il ne s’agit pas de dire au client : « votre appartement, c’est le plus beau. Je vais le vendre en un mois et vous serez satisfait. » Il ne faut pas prendre un mandat de vente, même sous forme de mandat exclusif, si le prix est surévalué. Il ne sert à rien de se dire : « Je pourrai le faire baisser éventuellement après ou  je tenterai de le faire baisser ».  Quand le client est déçu, le mal est fait. Or, quand le prix est surévalué, il y a forcément déception. Au bout de 6 mois, le bien est toujours en vente alors que l’on a dit au vendeur que l’on arriverait à vendre à son prix. Le client va se poser des questions, faire son marché en consultant les petites annonces sur Internet et se rendre compte que son bien a été mis en vente à un prix trop élevé. Rendre service au client et à la profession, c’est tenir le langage de la vérité. Quand une vente dure et doit être relancée, celui qui a tenu, en amont, ce langage peut voir revenir vers lui un vendeur. Cela m’est d’ailleurs arrivé. Un client est revenu vers moi, au bout de 6 mois, l’absence de vente donnant raison à mon estimation.

Comment l’agent immobilier estime-t-il un bien ?

On est entré dans l’expertise du bien. Il n’y a pas de critères simples permettant de faire le tour du bien les mains dans les poches et d’estimer de cette façon. Aujourd’hui, les critères essentiels sont : la situation, les ventes réalisées dans l’immeuble ou dans le quartier, les ventes à réaliser dans l’immeuble ou dans le quartier, et puis ce fameux Bilan Technique Immobilier. Tout ce qui compose le bien entre en ligne de compte dans son estimation. L’état, la situation et la bonne connaissance du marché, qui peut varier d’une année à l’autre, voire d’un trimestre à l’autre, permettent d’estimer le bien. Comme nous sommes en décroissance des augmentations de prix, il faut être extrêmement prudent dans l’estimation d’un bien aujourd’hui, et donc éviter d’annoncer un tarif dans l’immédiateté. Il faut réfléchir.

L’estimation d’un bien peut être réalisée au bout de combien de temps ?

Le prix pour faire plaisir, contrairement à l’estimation sérieuse, n’a pas besoin de beaucoup de temps. L’estimation sérieuse peut être faite immédiatement si le client à le temps. Le Bilan Technique Immobilier d’une maison est réalisé en deux heures. Il faut prévoir deux ou trois heures de disponibilité, mais l’estimation du bien peut être effectuée dans la journée.

Objectivement, que répondez-vous quand on se plaint des frais d’agence ?

Quand on évalue ma rémunération en fonction du nombre de visites, je demande ce qui est préférable : un bien vendu rapidement ou un bien vendu, au même taux de rémunération de 5 ou 6%, au bout de 30 visites. Une vente rapide est une vente rentable. Je justifie aussi mes frais d’agence par mon expérience et ma connaissance de 30 ans de l’exercice de la profession.

Comment l’agent immobilier sélectionne t-il les candidats pour les visites ?

Il n’y a pas de sélection des clients. Dans le réseau des agences FNAIM, on accompagne le client. Le rendez-vous client est un rendez-vous découverte. On ne part jamais en visite sans avoir fait la découverte client. Pendant ce rendez-vous découverte,  nous étudions les attentes du client, sa demande et son financement, et nous voyons si c’est en adéquation avec les biens qu’il recherche et les biens que nous pouvons lui proposer à la vente. La découverte client est essentielle. Elle permet de ne pas faire perdre de temps au client qui peut soit différer son acquisition, soit progresser vers l’acquisition. Les clients viennent de moins en moins sans avoir déjà fait eux-mêmes leur propre découverte de leurs attentes et de leur financement. Et s’ils ne l’ont pas fait, on est là pour le faire avec eux. En région – nous sommes dans l’extrême Sud Est de la France, dans la région cannoise -, nous nous sommes inspirés des Etats-Unis pour les visites collectives: elles sont remplacées par des journées portes ouvertes conviviales, sur rendez-vous.

La communication varie-t-elle en fonction du type de bien ?

Oui, la communication varie selon le type de bien. Pour définir la communication, on regarde si le bien est plutôt orienté vers une clientèle à la recherche d’une résidence principale ou plutôt vers une clientèle à la recherche d’une résidence secondaire. Dans le cas d’une résidence principale en centre ville, on mettra en avant toutes les commodités, tout l’aspect pratique du bien, c'est-à-dire ce qui fait le confort du quotidien. Dans le cas d’une résidence secondaire, la proximité du centre ville est moins importante. On mettra en avant l’aspect résidentiel, le calme.  

Quels sont les atouts principalement recherchés ?

Les atouts varient selon le motif d’achat principal ou ce que le client privilégie par-dessus tout. S’il a des enfants sportifs, la proximité des centres sportifs peut être un atout. Si l’acquéreur est plus orienté vers les activités de plein air, la campagne est sans doute un atout essentiel.

Êtes-vous spécialisé dans certains biens ?

On constate sur l’année qui vient de s’écouler les biens que nous avons vendus. En fonction de ce constat, nous définissons notre cœur de cible. Afin que les clients qui poussent la porte de notre agence puissent trouver le type de biens qu’ils recherchent dans notre fichier, nous effectuons notre prospection selon notre cœur de cible.  Nous avons surtout à la vente des appartements de 100 000 à 400 000 €, et des villas de 350 000 à 700 000 €. Nous effectuons systématiquement notre prospection dans les quartiers qui correspondent à notre cœur de cible, à l’ouest de Mandelieu : le quartier de Minelle, du Cottage, des collines des termes et le quartier de Capitou.

SeLoger remercie M. Pierre Laurent

LOCAGENCE - L'ADRESSE

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